A comunicação se dá por aquilo que é compreendido, não pelo que é comunicado. Partindo deste pressuposto, entende-se que as mensagens devem ser desenvolvidas estrategicamente, de modo que sejam assimiladas e provoquem ações. As pessoas são diversas e múltiplas. Estão em diferentes fases da vida, moram em diferentes regiões, estão em uma ou outra classe social, têm diferentes personalidades. Tendo isso em mente, torna-se evidente que uma marca que tentasse se comunicar com todos, acabaria por comunicar-se com ninguém. Aí está a importância da definição de um público-alvo.

O que é público-alvo?

O público-alvo é o perfil de consumidor que está mais inclinado a comprar ou consumir determinado produto. A segmentação do público alvo se dá, principalmente, por fatores demográficos, como gênero, faixa etária, classe social e localidade. Cada uma destas variáveis demandam adaptações drásticas em termos de linguagem e pontos de contato. Com um público-alvo bem definido, a empresa ou marca é capaz de impactar possíveis consumidores no lugar onde eles estão, com mensagens claras e eficazes para aquele perfil de pessoa.

Como é definido um público-alvo?

É possível ter uma ideia de qual é o público-alvo de determinado produto ou marca pelas suas próprias características. Por exemplo, é possível presumir que o público de uma marca de sapatos sociais de salto alto que custam entre duzentos e trezentos reais seria composto por mulheres, de 25 a 45 anos, da classe B. Ainda seria possível ir um pouco mais longe e presumir quais são os ambientes de trabalho dessas pessoas, os lugares que frequentam e os meios de comunicação que elas utilizam. No entanto, não é possível ter certeza. Assim, é importante que seja realizada uma pesquisa exploratória para confirmar a hipótese ou adaptar o público-alvo segundo as descobertas.

É essencial conversar com pessoas que se enquadram no perfil e com pessoas próximas e ele, interrogando-as sobre seus hábitos de consumo. Outra prática primordial é investigar a concorrência para verificar se há um público pouco explorado no segmento. Desse modo, a empresa ou marca pode definir seu público-alvo a partir da percepção da baixa exploração de determinada fatia do mercado.

Indo além do público-alvo

Mesmo dentro de um segmento bem definido de consumidores, ainda há infinitas possibilidades de estilos de vida. Dentro do público-alvo citado acima, formado por mulheres de 25 a 45 anos da classe B, poderíamos observar pessoas completamente diferentes umas das outras. Em um mercado cada vez mais competitivo, é necessário ir além de mensagens publicitárias e oferecer conteúdo que seja relevante para a vida dos consumidores. Essa dinâmica é capaz de gerar identificação com a marca e, eventualmente, converter em vendas e conquistar clientes fiéis.

Nesse contexto, é necessário destrinchar o público-alvo em personas. Essa metodologia consiste na descrição detalhada de personagens que representam perfis psicológicos de consumidores. As personas vão muito além do perfil sócio-demográfico e descrevem personalidades e hábitos que influenciam no processo de consumo, tanto de produto e marca, quanto de conteúdo. Para identificá-las, é necessário realizar uma pesquisa qualitativa com consumidores que se enquadram dentro do público-alvo. A partir de entrevistas em profundidade com alguns deles, é possível começar a identificar padrões de comportamento que vão servir de base para a construção das personas.

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